Уважаемый Дмитрий Викторович, некоторые знатоки утверждают, что фармрынок давно поделен и сегодня внедряться в него с новыми предпринимательскими инициативами бесперспективно. “Актиник” собственным примером доказал обратное, многого добившись всего за год работы. Поделитесь секретами успешного старта в нынешних условиях?

Когда мне говорят, что рынок полон, я всегда прибегаю к аллегории с полным ведром картошки, в которое смело войдет и полведра гороха и полведра риса. Аналогия с фармрынком, разумеется, не абсолютная, но и в нем для каждого найдется своя ниша – было бы желание.

“Актиник” как новый дистрибьюторский центр стартовал весной 2003 г., конечно, не на пустом месте. Вдохновлял имевшийся к тому времени опыт создания собственного бизнеса и работы в крупных национальных дистрибьюторских компаниях.

Ставку сразу сделали на бездефектурную поставку первых ста топ-позиций прайс-листа, которые обеспечивают аптеке 25–30% оборота. Сейчас ассортиментный минимум компании расширился до полутора тысяч наименований, а к концу 2004 г. он будет представлен более 2,5 тыс. позиций, причем не столько за счет лекарственных средств, сколько за счет активно продаваемых нынче в аптеках косметических, детских и других товаров, обеспечивающих аптеке значительную долю товарооборота.

Гибкая система скидок и большой товарный запас позволяют компании устанавливать долгосрочные отношения как с аптеками, так и с дистрибьюторами. Имея современный склад­ской комплекс общей площадью 1000 м2, собственный парк автомобилей, четкую логистическую схему, мы обеспечиваем такой уровень сервиса, благодаря которому сотрудничать с нами становится выгодно всем.

Сейчас среди наших клиентов более 500 аптек, аптечных сетей и аптечных пунктов. Взаимодействуя с ними, мы каждый раз уточняем, какие еще позиции они хотели бы видеть в прайс-листе “Актиника”, и расширяем ассортимент поставок в соответствии с их пожеланиями.

Реально 2–2,5 тыс. наименований покрывают потребности любого аптечного предприятия в самых востребованных товарах. С “Актиником” аптека имеет возможность жить без дефектуры и с самыми выгодными условиями поставки. Вот и все секреты.

А как строятся взаимоотношения “Актиника” с аптеками? Как Вы завоевываете приверженцев компании, ведь бизнес-предложения, подобные Вашим, руководителям аптек, наверное, делают многие?

Как ни странно, поддерживать отсутствие дефектуры даже в первых ста ассортиментных топ-позициях (напомню, что именно они дают аптеке треть оборота) довольно сложно. Даже дистрибьюторам национального уровня в силу своей меньшей гибкости не всегда удается бесперебойно обеспечивать аптеку всеми препаратами из лидирующей сотни.

У нас же лекарственные сред­ства топ-100 есть всегда. Мы тщательно следим за этим. И даже национальный дистрибьютор в случае необходимости купит необходимый препарат у нас, не дожидаясь растаможки своей крупной партии.

Да, у “национала” шесть тысяч и больше наименований и работать с ним необходимо каждой аптеке. Зато у нас любая аптека – VIP-клиент, каждый каприз которого исполняется: надо доставить заказ в 8.30 в субботу – именно в это время наша машина у аптечного крыльца, нужна вата не той фирмы, которая есть на складе, – будет та, которая нужна вам персонально.

Неужели руководители аптек всегда делают выбор в пользу сервиса в ущерб ценовым преимуществам?

А кто сказал, что наши цены выше, чем у крупных фирм? Мы внимательно отслеживаем уровень цен на рынке, и наши предложения всегда конкуренто­способны по сравнению со всеми участниками фармрынка.

Современному руководителю аптеки давно не интересно, где можно купить самую дешевую Но-шпу. Ему интересны взаимовыгодные партнерские отношения.

Руководители наших аптек – наши партнеры, а часто и друзья.

Культурный центр “Актиника” отслеживает пользующиеся спросом театральные и книжные новинки. Всем этим мы с удовольствием делимся с аптеками, устраивая небольшие праздники жизни работникам аптек, а они с неменьшим удовольствием сотрудничают с нами. Поэтому нередки случаи, когда руководители аптек по собственной инициативе сообщают производителям о том, что ту или иную совместную акцию им хотелось бы проводить, закупая продукцию через “Актиник”. Нас рекомендуют друг другу сами руководители аптек.

Вы правы: “Новая Аптека” тоже узнала от своих читателей о “скромном обаянии” “Актиника”. Но ведь есть и другие вещи, реально влияющие на эффективность работы, которые компания, будучи дистрибьютором, активно внедряет в практиче­скую жизнь аптеки?

Разумеется, мы делаем все возможное, для того чтобы потенциальный клиент стал реальным, а его бизнес максимально эффективным. Например, подчас аптеки (особенно в сельской мест­ности) испытывают неудобства от отсутствия средств связи. Такому клиенту “Актиник” купит мобильный телефон, свяжет с Интернетом, установит модемную программу, т. е. тем или иным способом решит проблему.

Учитывая требования рынка и развитие информационных технологий, мы одними из первых приняли участие в важном и нужном, на наш взгляд, проекте по внедрению электронного документооборота между аптеками Москвы и Московской области и поставщиками фармпродукции “Третье кольцо фармацевтики” (ТРЕК).

Таким образом, мы помогаем стандартизировать и делать прозрачным информационное поле для всего отечественного фармсообщества.

Дмитрий Викторович, чем порадует “Актиник” своих партнеров в наступающем сезоне?

Я уже говорил, что в первую очередь мы стараемся учесть пожелания наших партнеров. В по­следнее время эти пожелания лежат в сфере товаров по поддержанию здорового образа жизни. Если раньше люди обращались в аптеки только во время болезни, то теперь этот подход меняется. В аптечное учреждение люди заходят за советом по поддержанию здорового образа жизни, и провизоры все чаще рекомендуют биологически активные добавки к пище, товары по уходу за детьми, средства домашней диагностики, косметические средства. Возможно, этому способствует возросший уровень жизни, ведь не зря же объем фарм­рынка за последние пять лет вырос почти в два раза. Естественно, мы не можем не откликнуться на веление времени, и в настоящем сезоне “Актиник” порадует своих партнеров расширением этого ассортимента. Мы уже начали вместе с производителями осуществлять маркетинг товаров для здорового образа жизни.

Дмитрий Викторович, пожелайте на прощание что-нибудь нашей главной аудитории – руководителям аптек, у которых сейчас “горячие деньки”.

Желаю здоровья, а также процветания им и их бизнесу. Здоровье только приумножится, если у вас будут партнеры, с которыми приятно работать, такие как компания “Актиник”.